체계적인 영업 전략,
현장에서 실천하라!
여주지사
장규명 선임지사장
2022년 5월, 6월 지사 평가 1등, 최우수지사 선정.
오랜 시간 손발을 맞춰온 최정예 멤버 지사의 이력이 아니다. 화려한 수상의 주인공은
바로 청호나이스 여주지사다. 올해 5월 장규명 선임지사장이 발령받고 새롭게 지사를 꾸리자마자 얻은 성과다.
여주지사는 그들만의 영업 전략인 '계정 줄이기, 동행하기'를 체계적으로 실천해 나가고 있다.
여주지사는 장규명 선임지사장을 필두로 3개 팀, 총 30명이 함께 근무하고 있다. 각 팀은 30대 팀장과 20대에서 60대까지 다양한 연령의 프리랜서 플래너가 연령대별 3명씩 골고루 포진되어 있다. 여주지사는 각 연령대별 장점을 십분 발휘해 영업에 적극 활용토록 한다. 40~50대 플래너는 기존 고객 서비스 및 관리를 통한 재유입, 소개, 추가 매출을 이끌고, 20~30대 플래너는 계정 소화를 비교적 적게하면서 완전 영업을 통해 매출을 발생시킨다.
“기본 방침은 ‘모집 · 교육 · 정착’입니다. 모집을 진행하게 되면 기존에 200개 계정을 소화하던 플래너의 계정은 150개로 줄어들죠. 플래너의 계정이 너무 많으면 계정 처리하다 제대로 고객 서비스도 못하고 영업은 엄두도 못 내잖아요. 계정이 줄어들면 오히려 고객의 서비스 질을 높일 수 있어요. 또 교육을 통해 고객의 질문에 명확하게 답하면서 신제품도 영업할 수 있는 여유가 생기죠. 이것이 반복되면 정착하는 플래너도 많아집니다. 잦은 교체로 인한 고객의 불편함은 해소되고, 플래너는 고객과의 원만한 관계를 유지할 수 있게 되죠. 이 3박자가 잘 맞으면 고객 만족에 이어 매출 증대까지 실현할 수 있습니다.”
연령대별 장점을 영업 스킬로 활용하고, 기본 운영방침을 시스템화해서 고객 관리를 극대화하는 것 외에 여주지사가 가장 중요하게 여기는 운영방침은 바로 ‘현장’에 있다. ‘현장이 우선, 모든 문제는 현장에 답이 있다’는 청호나이스의 2022년 경영방침을 그대로 흡수해 실천하는 것이다.
“교육은 절대 교육으로 끝나면 안 된다는 것이 저의 생각 입니다. 반드시 교육 후 현장 동행(실습)을 통해 반복해야만 플래너 분이 성장한다고 생각합니다. 저희는 한 달 30일 중 월초부터 15일은 현장 동행을 합니다. 이를 위해선 짜임새 있고 명확한 월간 계획이 있어야 하죠. 보통 3개 팀으로 운영하는 지사가 많지 않은데 이유가 매출 밸런스가 맞지 않아서예요. 그래서 팀을 합치게 되는데, 우리 3개 팀은 큰 차이 없이 고르게 매출이 좋습니다. 그래서 지사장인 저는 모집에 더 신경을 써서 3개 팀으로 매출 4억을 향해 노력하고 있습니다. 저는 몇 개월 안에 충분히 가능하리라 보고 있습니다.”
역시 현장에서의 경험이 중요하죠!
장규명 선임지사장의 지사 운영 방침은 모두 경험에 기반한 것이다. 첫 팀장직을 달고 원주지사에서 근무할 때, 프리랜서 플래너와 동행하며 현장에서 본인의 노하우를 전수해주는 것에 집중했다. 그랬더니 프리랜서 플래너의 수익은 올라가고, 자연스럽게 장규명 선임지사장의 리더십도 인정받게 되었다. 원주지사에서 1년 3개월 정도 팀장을 하면서 11명 팀원 중 70% 이상이 상시자(우수 매출자)로 여러 번 팀 수상도 했다.
“2020년도에 제천지사 선임지사장으로 첫 발령을 받았습니다. 처음 제천지사에 오니 플래너분들이 10분 정도 계셨는데 너무 착하셨어요. 고객에게 영업도 적극적으로 못 하시고 지사 전체적으로 매출도 낮은 편이었죠. 그래서 교육과 플래너 규모 늘리기라는 두 가지 목표로 운영방침을 세웠죠. 팀장일 때처럼 밀착해 동행할 수 없으니 우선 몇 가지 영업 스킬을 전하는 방법으로 플래너의 소득을 높이는 것에 집중했어요. 그리고 신규 모집 규모를 늘렸는데 시간이 지나면서 다시 규모가 줄어들고 다시 늘리면 줄어들었죠. 신입 선임지사장으로 플래너 모집에 시행착오를 겪었죠. 결국 신입 플래너를 모집해도 정착을 못해 금방 규모가 줄었죠.”
교육만으로는 해결되지 않는 부분이었다. 1년 정도 시행착오를 겪다가 다시 동행해 현장 교육과 실습을 집중했다. PDS(Plan Do See)를 강조하고 팀장과 플래너의 동행-교육-피드백을 반복했다. 역시 현장이었다. 7천 정도 했던 지사 매출이 2억 4천까지 올랐다. 이때 장규명 선임지사장은 플래너 모집과 정착 메커니즘을 깨우쳤고, 젊은 플래너를 더 많이 모집해 적극적인 영업을 개시, 더 큰 규모로 키울 수 있는 본인만의 지사 운영 노하우를 체득했다.
팀장 때부터 이루고 싶었던 것은 안정적인 지사였다. 지난 경험에서 아쉬웠던 점을 교훈삼아 여주지사를 잘 꾸려나가는 것이 목표다. 처음 15명의 플래너, 2명의 팀장과 함께 첫 달 3억을 무난히 넘겼고, 한 달 사이에 11명의 신입 플래너를 모집했다. 지금은 ‘플래너 80% 상시자(우수 매출자) 배출’, ‘매트리스 월 100대 판매’, ‘매출 4억 달성’을 목표로 모두 일사불란하게 움직이고 있다.
“우리 지사만의 운영방침을 잘 이어가면서 올해 목표를 꼭 이루겠습니다. 또 컴퓨터 앞보다는 플래너님 보조석에 앉아 같이 고민하고 같이 뛰는 리더가 되도록 하겠습니다. 여러분 덕에 자신감 있게 여주지사에서 첫 시작을 할 수 있었어요. 감사합니다. 지내온 날보다 앞으로 함께 지낼 날이 더 많기에 앞으로도 잘 부탁드리겠습니다. 강원 남부 본부 자존심 여주지사 파이팅입니다!”
