“매출을 늘리기 위해서는 단호하게 조직관리도 해야 하고 팀원들에게 쓴소리도 해야 합니다. 영업조직은 전쟁터입니다. 그 악역을 제가 맡을 테니 저를 믿어주시고 전권을 주십시오.”
서평택지사 이찬희 부장팀장이 팀장으로 부임한 직후, 선임지사장 과 만나 나눈 첫마디였다. 서평택지사는 근속연수가 긴 프리랜서 플래너가 많다. 한 지역에서만 최소 3년 이상이다. 그렇다 보니 고객 입장에서는 담당 플래너가 자주 변경되지 않고 꾸준히 관리를 받을 수 있어 클레임이 제로에 가깝다. 인자한 선임지사장 덕인지 지사 분위기도 따뜻하고, 안정되어 보였다. 그런데 매출 증가가 더뎠다. 가장 중요한 한 가지가 보이지 않았다. 바로 ‘영업 마인드ʼ다. 영업 조직은 누가 뭐라 해도 매출을 많이 올리는 것이 가장 중요하다. 매출 증가를 위해 어떻게 영업 스킬을 전달하고 각자의 목표를 높일 수 있을지 깊은 고민에 빠졌다. 그리곤 선임지사장을 찾아가 다소 불편한 이야기를 꺼낸 것이다.
생각을 전환하라
큰 변화 없이 안정적으로 고객 서비스를 해왔던 플래너들의 마인드를 바꾸기가 쉽지만은 않았다. 지금까지 해왔던 관행을 모두 깨는 데에만 1년이 넘는 시간을 투자했다. 모든 변화의 초점을 ‘생각의 전환’에 맞췄다. 매출 증가는 곧 개인의 행복과 만족스러운 삶을 가능케 하는 힘이라는 것을 지속적으로 강조했다.
이찬희 부장팀장은 프리랜서 플래너를 해당 지역을 책임지는 사장으로 인정하고 각자의 스타일을 존중했다. 플래너별 맞춤 전략을 짜고 사소한 것에서부터 영업 전략까지 개별 상담을 진행하면서 매출 목표를 상향 조정했다. 또 현장에 동행하며 영업 스킬을 조금씩 전수했다. 다음 달, 영업 방법을 점검하고 다시 전략을 짜고, 결과에 따라 매출 목표를 높이는 작업을 반복했다.
“이렇게 1년이 지나니 플래너분들의 마음에 조금씩 변화가 오더라고요. 예전에는 소위 돈 안 되는 계약이 대부분이었는데 지금은 매출이 높은 계약 건이 하나, 둘 성사가 되다 보니 자신감이 붙는다고들 하십니다. 매출도 오르고 팀 분위기도 한껏 활기차게 변했습니다.”
생각의 전환은 누군가가 강요한다고 되는 것이 아니다. 프리랜서 플래너 들은 기본적으로 매출에 대한 욕심이 있었고, 여기에 이찬희 부장팀장은 작은 성취감을 맛볼 수 있도록 다양한 시도를 더 했다.
