PEOPLE STORY 현장속으로

가만히 서 있기만 해도 땀이 줄줄 흐르는 여름 한가운데에서 인천 중앙지사 박유미 선임지사장을 만났다. 지난해 늦가을에 진행했던 인터뷰 이후, 두 번의 계절을 보내고 다시 마주하는 자리였다. 박유미 선임지사장은 인터뷰 내내 보는 이를 기분 좋게 하는 특유의 청량한 미소로 이야기를 이어나갔다. 푹푹 찌는 듯한 무더위도 한 발짝 물러날 듯한 활기찬 에너지가 여전했다.

인천중앙지사는 지난해 말 계획했던 ‘지사 분리ʼ를 올해 1월에 실현했다. 함께 일하던 팀장을 인천연안지사 지사장으로 승진 시키고, 지사를 분리한 것이다. 1개 팀, 10명의 인원이 남았다. 기존보다 규모가 반으로 줄었지만, 매출은 약 1억 3천만 원을 웃돌며 지사 규모 대비 높은 성과를 이뤘다. 그리고 올해 3월, 인천중앙지사는 인천송도지사를 흡수하며 매출 2억 원 이상 규모의 대형 지사로 다시 발돋움했다. 그동안 인천송도지사는 지사장의 공석으로 인해, 업무 제반 및 매출 등 다방면에서 세밀한 관리의 필요성이 여러 번 대두되었고, ‘지사 정상화’를 위한 최선의 방안으로 박유미 선임지사장이 이끄는 인천중앙 지사와 통합됐다.

박유미 선임지사장은 그동안 여러 번의 지사 분리와 통합을 경험 하면서 규모에 따라 유연하게 조직을 개편하고 인력을 관리하는 노하우를 터득했다. 이를 통해, 지사를 분리하면서 규모가 작아 져도 늘 일정 수준 이상의 매출을 유지할 수 있었다. ‘지사가 성장 하려면 팀장이 튼튼해야 한다.’는 박 선임지사장만의 지론에서 비롯된 것이다. 즉, 책임감과 배려심을 갖춘 팀장이 버팀목 역할을 잘 수행해야 한다는 말이다.

“올해 3월, 인천송도지사와 통합하면서 13년의 플래너 경력 및 지사장 출신의 팀장님 두 분과 함께 팀을 꾸렸습니다. 베테랑 팀장님 두 분이 계셔서 짧은 기간에 2억 4천만 원이라는 매출을 달성할 수 있었죠. 또한, 이 전 지사에 선임지사장의 공석으로 정을 못 붙이고 힘들게 일하던 다섯 분의 프리랜서 플래너가 이곳에서 모두 상시자가 된 것도 두 분의 역할이 컸습니다.”

‘함께한다’는 믿음의 힘
박 선임지사장은 지사를 운영하면서 가장 힘든 점으로 인재 모집과 정착률을 꼽았다. 매출이 오르면 정착률은 자연스럽게 오른다. 그러나, 일반 모집이 아닌, 기존 조직에서 새로운 조직으로 변경되는 경우에는 팀원들이 그 조직에 얼마나 빨리 적응하느냐가 정착률을 높이는 관건이다.

인천중앙지사는 가족처럼 친근한 분위기의 지사로 유명하다. 통합 당시, 송도지사 프리랜서 플래너들은 거리가 상당한데도 불구하고 중앙지사로 흡수되는 것을 오히려 반겼을 정도다. 그래서일까. 새로 합류한 프리랜서 플래너들은 중앙지사 분위기에 빠르게 적응했고, 서로에게 ‘감사하다, 할 수 있다.ʼ는 말을 입버릇처럼 하며 끈끈한 유대 관계를 형성했다. 자연스레 소속감은 고취되었고, 함께한다는 믿음은 짧은 기간, 고성장을 끌어내는 힘이 되었다.

“한 플래너분께서 이전에는 계정 처리만 진행했고, 한 달 실적은 많아야 두 건 정도였답니다. 본인 스스로가 매출을 높여야 하는 이유를 몰랐다고 해요. 그런데 이곳에 와서 송도신도시를 타깃으로 함께 영업 전략을 짜고, 서로 응원하고 북돋아 주는 분위기에 있다 보니 목표를 정하고 달성해 나가는 재미를 느끼신 거죠. 지난달에 처음 상시를 하고 의욕이 넘치세요. 우리 인천중앙지사는 이런 곳입니다. 앞으로 우리 플래너님들한테서 ‘좋아죽겠네.’ 소리가 절로 나오는 지사를 만드는 건 제 몫이겠죠? 그분들을 향한 저의 감사한 마음이 깊이 전달될 수 있도록 열심히 하겠습니다.”

공동의 목표를 달성하기 위해 머리를 맞대고, 나의 이야기에 공감하는 동료들과 ‘함께’한다는 안정감을 느낄 때, 조직에 대한 소속감은 더욱 견고해진다. 이 과정에서 생기는 성취감과 만족감은 이후의 목표 달성을 이루는 큰 힘이 될 수 있다.

성장의 나침반, 명확한 목적의식
박유미 선임지사장은 상황에 따라 유연하게 조직과 인력을 재편하는 과정만큼이나, 명확한 목적의식을 가지고 세부 목표를 설정하는 데에 온 힘을 쏟는다. 함께 일하고 싶고 떠나고 싶지 않은 지사를 만들려고 노력한다면서도, 지사를 분리하는 것 또한 명확한 목적이 있기에 헤어짐이 결코 아쉽지만은 않다고 말한다.

“한 개 지사가 넓은 구역을 담당하는 것보다 한정된 구역에 집중하는 것이 성과 면에서 훨씬 더 효율적입니다. 또한, 생산성을 높이는 좋은 방법이기도 하죠. 하루빨리 신규 모집을 늘려서 3개 팀을 구성하고 다시 송도지사로 분리할 생각입니다. 그동안 함께했던 가족 같은 플래너분들을 다른 지사로 분리할 때면 딸 결혼시키는 것처럼 기쁘면서 아쉽기도 합니다. 그래도 다른 지사에서 잘 성장하고 더불어 그 지사도 성장해 나가는 모습을 보면 뿌듯합니다.”

인천중앙지사는 올해 ‘매출 3억 원 돌파’라는 목표를 향해 발걸음을 재촉하고 있다. 박유미 선임지사장도 10년 이상의 지사장 경험을 기반으로 ‘함께 일하고 싶은 본부장’이 되는 길을 꿈꾸고 있다. 서로에게 감사한 마음이 깊이 새겨진 인천중앙지사 사람들에게 아낌없는 응원을 보내며, 또 다른 계절에 다시 한번 만날 수 있기를 기대해본다.

“매출을 늘리기 위해서는 단호하게 조직관리도 해야 하고 팀원들에게 쓴소리도 해야 합니다. 영업조직은 전쟁터입니다. 그 악역을 제가 맡을 테니 저를 믿어주시고 전권을 주십시오.”

서평택지사 이천희 부장팀장이 팀장으로 부임한 직후, 선임지사장 과 만나 나눈 첫마디였다. 서평택지사는 근속연수가 긴 프리랜서 플래너가 많다. 한 지역에서만 최소 3년 이상이다. 그렇다 보니 고객 입장에서는 담당 플래너가 자주 변경되지 않고 꾸준히 관리를 받을 수 있어 클레임이 제로에 가깝다. 인자한 선임지사장 덕인지 지사 분위기도 따뜻하고, 안정되어 보였다. 그런데 매출 증가가 더뎠다. 가장 중요한 한 가지가 보이지 않았다. 바로 ‘영업 마인드ʼ다. 영업 조직은 누가 뭐라 해도 매출을 많이 올리는 것이 가장 중요하다. 매출 증가를 위해 어떻게 영업 스킬을 전달하고 각자의 목표를 높일 수 있을지 깊은 고민에 빠졌다. 그리곤 선임지사장을 찾아가 다소 불편한 이야기를 꺼낸 것이다.

생각을 전환하라
큰 변화 없이 안정적으로 고객 서비스를 해왔던 플래너들의 마인드를 바꾸기가 쉽지만은 않았다. 지금까지 해왔던 관행을 모두 깨는 데에만 1년이 넘는 시간을 투자했다. 모든 변화의 초점을 ‘생각의 전환’에 맞췄다. 매출 증가는 곧 개인의 행복과 만족스러운 삶을 가능케 하는 힘이라는 것을 지속적으로 강조했다.

이천희 부장팀장은 프리랜서 플래너를 해당 지역을 책임지는 사장으로 인정하고 각자의 스타일을 존중했다. 플래너별 맞춤 전략을 짜고 사소한 것에서부터 영업 전략까지 개별 상담을 진행하면서 매출 목표를 상향 조정했다. 또 현장에 동행하며 영업 스킬을 조금씩 전수했다. 다음 달, 영업 방법을 점검하고 다시 전략을 짜고, 결과에 따라 매출 목표를 높이는 작업을 반복했다.

“이렇게 1년이 지나니 플래너분들의 마음에 조금씩 변화가 오더라고요. 예전에는 소위 돈 안 되는 계약이 대부분이었는데 지금은 매출이 높은 계약 건이 하나, 둘 성사가 되다 보니 자신감이 붙는다고들 하십니다. 매출도 오르고 팀 분위기도 한껏 활기차게 변했습니다.”

생각의 전환은 누군가가 강요한다고 되는 것이 아니다. 프리랜서 플래너 들은 기본적으로 매출에 대한 욕심이 있었고, 여기에 이천희 부장팀장은 작은 성취감을 맛볼 수 있도록 다양한 시도를 더 했다.

이 외에도 이천희 부장팀장은 비용이나 경비를 줄이기 위해 먼 지역에서 오는 플래너의 유류비를 경감하고자 플래너의 집까지 직접 필터를 가져다줬다. 필터를 전달하는 잠깐의 시간을 틈타, 업무적인 얘기를 나누며 생각을 확장해나갔다. 최근에는 프리랜서 플래너가 현장에서 겪는 A/S 및 설치와 관련한 고충을 해소하고자 원스톱 서비스 체제를 도입했다. 현장에서 A/S가 발생했을 때, 엔지니어 출신인 이 팀장이 현장으로 출동해 빠르게 문제를 해결했고 매출은 프리랜서 플래너에게 연결했다. 이를 통해, 고객은 불편을 해소하고 플래너는 기계문제에 대한 두려움을 없애고 자신감을 얻었으며, 지사는 매출이 늘어나는 1석 3조의 효과를 거뒀다.

다 같이 미쳐야 산다!
“저희 팀은 일정한 조직의 선이 무너지지 않는 범위 에서, 같이 고생하는 동료라는 생각으로 팀을 운영 합니다. 그러다 보니 매일 같이 서로 싸우기도 하고 늦은 밤 전화해 두어 시간씩 통화하곤 합니다. 항상 대화 말미에는 건의 사항을 물어보고 최대한 맞춰 드리려고 노력합니다. ‘오해는 그날 풀기'가 우리만의 원칙입니다.”

일에 대한 욕심과 잘하고자 하는 열정이 과해, 가끔 의견 차이를 좁히지 못할 때도 있다. 이천희 부장팀장이 악역으로 플리랜서 플래너를 강하게 몰고 독려하면, 선임지사장이 다가가 다독이고 보듬어 준다. 그야 말로 하나의 가족같이 함께하는 서평택지사다.

“제 좌우명은 ‘미쳐야 산다!’입니다. 저만 미치는 것이 아니라 우리 팀 모든 프리랜서 플래너님들이 다 같이 미쳐서 풍요로운 삶을 사실 수 있도록 하는 것이 제 목표입니다. 제가 밑거름이 되어 현장에서 잘 서포트하면 반드시 가능할 것이라고 믿습니다.”

“네가 나 아니면 뭘 해?”

여수지사 김은주 프리랜서 플래너는 이 한마디에 마음먹었다. 청호나이스 프리랜서 플래너가 되기로. 플래너가 되기 전, 남편 사업을 도와주면서 말다툼을 했는데 남편의 말 한마디에 자존심이 팍! 상했다. 안 그래도 잡일만 도와주다 보니 자존감이 바닥을 치는데 더는 안될 것 같아 "나도 할 수 있다!"라며 자리를 박차고 나왔다.

같은 시기, 초등학생 때부터 비염을 심하게 앓았던 딸의 증상이 더욱 악화됐다. 종합병원까지 가서 진찰을 받았는데, 얼굴 전체에 농이 퍼져 수술이 불가피한 상황이었다. 결국, 몇 달 후로 수술 일정을 잡고 돌아서며, 수술 전까지 집에서 최대한 관리해보자 하는 마음에 공기청정기를 검색했다.

“딸을 위해서 청호나이스 공기청정기를 사용하게 되었어요. 딸 수술 일정을 기다리면서 플래너 활동을 시작했는데, 집에 공기청정기를 사용하면서 딸 비염이 점점 호전되는 거예요. 6개월 쯤 뒤에는 딸이 비염으로 아팠는지도 잊을 정도였어요. 딸이 평소 편도가 자주 부었는데, 청호 공기청정기를 사용하고부터는 아프지도 않고 병원도 안 가기 시작했어요. 거짓말 같지만 정말 이에요. 감쪽같이 나았어요. 딸과 남편 덕분에 청호나이스도 만나게 되고, 딸 비염도 고칠 수 있게 되었어요. 정말 감사하게 생각해요.”

김은주 프리랜서 플래너는 우수 플래너다. 하지만 플래너로 막 활동을 시작할 당시에는 ‘계정처리만 하겠다.’ 선언할 정도로 큰 욕심이 없었다. 시간에 구애받지 않고 일하면서 딸 학원비와 용돈을 벌 정도의 금액이면 충분했고, 플래너 생활도 만족했다. 하지만 문제는 시간이 지나면서 '그냥 그런 플래너'가 되어가는 거였다. 점점 오기가 생겼다.

“사실 이 일도 남편 사업 도와주면서 일은 일대로 하는데 인정 못 받아서 하게 된 건데, 여기에서도 점점 그런 존재가 되어가는 것 같았어요. 마음을 고쳐먹고 바로 지사장님께 갔죠. 영업 좀 알려달라는 제게 ‘고객에게 다가가 마음의 문을 두드리는 것이 핵심’이라고 말씀해 주셨어요.”

한참을 고민한 끝에 고객에게 정말 필요한 것을 제안하는 맞춤형 서비스를 하자고 마음먹었다. 우선 고객의 집을 방문하거나 상담을 하면서 고객의 라이프스타일, 케어 제품 선호도 등 고객을 세심히 관찰하기 시작했다. 흡연자가 있거나 강아지를 키우는 가정에는 공기청정기를, 차가운 음료를 많이 먹는 집에는 얼음정수기를 추천했다. 비염이 심한 고객에게는 직접 겪었던 경험을 들면서 미세먼지까지 걸러준다는 청호나이스 울파 공기청정기를 권했다.

“한 달 뒤, 연락이 왔어요. 약을 달고 살며 병원을 제집처럼 드나들었는데 일반인처럼 숨을 쉴 수 있게 되었다 고요. 약을 끊어도 비염이 심해지지 않아 너무 감사하다면서요. 제가 추천한 제품을 사용하고 건강이 좋아 졌다고 하니 너무 뿌듯했어요. 청호나이스 플래너가 되길 정말 잘했다고 생각했습니다.”